13年銀行對公營銷實戰(zhàn)經驗
某銀行總行金牌講師
《零售銀行》雜志特約撰稿人
曾任：交通銀行上海寶山分行某支行 丨副行長
曾任：交通銀行上海松江分行 丨小微企業(yè)組負責人
曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務部 丨高級客戶經理
曾任：交通銀行上海松江分行某支行 丨對公賬戶經理、客戶經理
如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何轉化機構類客戶價值？銀行如何實現有效的用戶價值吸引？本課程結合多年機構類業(yè)務營銷與輔導經驗，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的方法論。帶領學員構建機構類業(yè)務渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定推動能力，并結合實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉化為所用。
●策略營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的原則
●拓展營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的管理辦法
●引導客戶經理與機構類客戶建立雙贏伙伴關系，輔助客戶經理提升營銷績效
一、機構客群經營環(huán)境與分類特征
1. 對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿易爭端帶來的機遇期消退
2. 國家整體經濟結構解讀
1）中央——“國家資本主義”
2）地方政府——“公司化”
3）民間——“私營公司主攻產業(yè)鏈配套和消費相關行業(yè)”
3. 機構業(yè)務的發(fā)展歷史和演變
4. 機構業(yè)務的特征和屬性
5. 機構客群的分類
1）財政社?？腿海贺斦⒐e金、社保、土儲、房屋維修基金
2）煙草海關客群：煙草、海關
3）政府保險客群：行政事業(yè)、社會團體、保險公司
4）文體廣電客群：文化傳媒、宗教團體、體育、廣播電視、新聞出版
5）教育醫(yī)療客群：學校、醫(yī)療機構
6. 機構業(yè)務重點行業(yè)及產品路線圖（某銀行為例）
二、財政機構與財政業(yè)務
1. 財政存款的特點
2. 財政存款誘惑很大
3. 財政資金營銷的難點
問題一：財政國庫管理體制改革持續(xù)深化推進
問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進一步顯現
問題三：市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財政資金管理體制改革前后對比：傳統財政資金管理體制——財政資金管理體制改革
5. 財政負責部門：預算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經建處、企業(yè)處、預外處、金融處、教科文處、商貿處、行政政法處
6. 財政賬戶與支出
7. 財政存款營銷重點
三、關系營銷
1. 建立內線——及時找到信息
2. 找到關鍵人——誰是領導最親近的人
3. 說對話——如何拉近關系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫移民資金財政專戶案例
四、招投標營銷
1. 樹立我行正面形象
2. 招投標評分細化指標：存款報價是前提，對地方經濟支持指標是關鍵
3. 搜集對手報價制定策略
4. 引導招投標評分方向利于我行
5. 預估我行排名
6. 財政專戶和資金的四個象限
五、軍隊業(yè)務
兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察
1. 退役軍人事務部業(yè)務需求
2. 帶來的業(yè)務機遇及服務切入點
3. 退役軍人事務部業(yè)務需求
1）服務退役軍人事務的金融產品及服務
2）營銷重點
4. 主要產品及營銷
1）部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務卡
2）“軍銀互聯”現金管理系統
3）退役軍人服務局的合作
案例：某分行營銷省武警總隊獲取排他性合作
六、教育行業(yè)
教育業(yè)務分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競爭格局重新洗牌，升級智慧校園建設持續(xù)進行中。
1. 學校上下游資金流轉圖分析
2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學（規(guī)模大）
3. 客戶需求：系統服務、賬戶管理服務、代收學費、融資服務、抓上下游、個人客戶服務
七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運行機制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點資金分類、性質及來源分析
2. 營銷策略：項目融資→智慧醫(yī)院建設→上下游全面開發(fā)
3.主要產品及營銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP
